Paano Malalampasan ang HINDI: Pakikipag-ayos sa Mahirap na Sitwasyon (W. Urey)

abstract

Nais mo bang matutunan kung paano maiwasan ang mga salungatan at makamit ang tagumpay sa pinakamahirap na negosasyon, kumbinsihin ang pinakamahirap na interlocutors, gawing mga kasosyo ang mga kalaban, tapusin ang mga kumikitang kontrata at deal?

Ang may-akda ng aklat na ito, isa sa mga tagapagtatag ng sikat na Harvard Negotiation Project, ay nag-aalok ng isang rebolusyonaryong «breakthrough strategy» na binubuo ng limang yugto. Limang "move", na inilapat sa pagkakasunud-sunod, ay makakatulong na gawing isang magkasanib na paghahanap para sa isang solusyon kahit na ang isang head-on confrontation.

Ang diskarte ay maaaring gamitin sa sinumang kalaban - isang mainit ang ulo na boss, isang mali-mali na teenager, isang nakakasamang kasamahan, o isang kasuklam-suklam na kliyente. Maaari itong gamitin ng mga diplomat, abogado, negosyante at maging ang mga asawa na gustong iligtas ang kanilang mga pamilya. Ang isang diskarte sa tagumpay ay nagpapahintulot sa iyo na makamit ang ninanais na resulta kahit na sa pinakamahirap na negosasyon.

I. Paghahanda

Pangkalahatang probisyon. Pagtagumpayan ang mga hadlang sa pakikipagtulungan

Lahat tayo ay pumapasok sa mga negosasyon araw-araw. Ginugugol namin ang karamihan sa aming oras sa pagsisikap na makipagkasundo sa ibang tao. Habang sinusubukan nating makipag-ayos sa diwa ng pagtutulungan, sa karamihan ng mga kaso, mabibigo tayo. Hinahangad namin ang kasunduan, ngunit ang sagot ay madalas na "HINDI".

Isipin ang isang karaniwang araw. Sa almusal, nakikipagtalo ka sa iyong asawa tungkol sa pagbili ng bagong kotse. Sa tingin mo ay oras na upang baguhin ang kotse, ngunit ang sagot ng asawa: "Ito ay katawa-tawa! Alam na alam mo na hindi namin ito kayang bayaran ngayon.» Pagkatapos ay papasok ka sa trabaho, kung saan mayroon kang pagpupulong kasama ang tagapamahala. Pinag-uusapan mo ang tungkol sa isang maingat na inihanda na bagong proyekto, ngunit pagkaraan ng isang minuto ay pinutol ka ng boss sa pariralang: "Nasubukan na namin ito, ngunit hindi ito nagtagumpay. Sunod sunod na tanong!

Sa iyong pahinga sa tanghalian, sinubukan mong ibalik ang isang may sira na toaster sa tindahan, ngunit tumanggi ang nagbebenta na ibalik ang pera, na nagpapaliwanag na wala kang resibo: "Ito ang mga patakaran sa aming tindahan."

Pagkatapos ng tanghalian, dadalhin mo ang paunang napagkasunduang kontrata sa kliyente para pirmahan. Lumalaki ka na. Magkaroon ng mga kasamahan tungkol dito at sumang-ayon sa produksyon. Ngunit hindi inaasahang sinabi ng kliyente: “Paumanhin. Tumanggi ang boss na aprubahan ang deal maliban kung bibigyan mo kami ng labinlimang porsyentong diskwento.»

Sa gabi kailangan mong sagutin ang ilang mga tawag, ngunit ang telepono ay abala sa iyong labintatlong taong gulang na anak na babae. Nagagalit ka at hiniling na ilabas ang telepono, at ang iyong anak na babae ay sumigaw sa iyo mula sa koridor: "Bakit wala akong hiwalay na linya? Lahat ng kaibigan ko meron!

Bawat isa sa atin ay pumapasok sa mahirap na negosasyon sa isang magagalitin na asawa, sa isang nangingibabaw na amo, isang hindi kompromiso na tindero, isang hindi mapagkakatiwalaang kliyente, o isang hindi makontrol na tinedyer. Sa ilalim ng stress, kahit na ang mabait at makatwirang tao ay maaaring maging magagalitin at matigas ang ulo na mga kalaban. Ang mga negosasyon ay maaaring magtagal o masira, kumukuha ng oras, hindi ka makatulog, at makapukaw ng mga ulser sa tiyan.

Sa malawak na kahulugan, ang negosasyon ay isang proseso ng two-way na komunikasyon na naglalayong maabot ang isang kasunduan sa ibang mga tao kapag ang iyong mga interes ay nag-tutugma sa ilang mga paraan at nagkakaiba sa iba. Ang konsepto ng «negosasyon» ay hindi limitado sa mga pormal na kaganapan, kapag ang mga partido ay nakaupo sa mesa at tinatalakay ang agenda; isa rin itong impormal na komunikasyon na iyong pinasok, sinusubukang makuha ang kailangan mo mula sa ibang tao.

Tandaan kung paano ka gumawa ng mahahalagang desisyon na nakakaapekto sa iyong hinaharap — mga desisyon na tumutukoy sa iyong karera at personal na buhay. Anong bahagi ng mga problemang ito ang maaari mong lutasin nang mag-isa, at anong bahagi ang kailangan mong lutasin kasama ng ibang mga tao, sa pamamagitan ng mga negosasyon? Halos lahat ng tinanong ko sa tanong na ito ay umamin na kinakailangan na makipag-ayos sa halos lahat ng mga kaso. Ang negosasyon ay ang pangunahing paraan ng paggawa ng desisyon kapwa sa propesyonal na aktibidad at sa personal na buhay.

Dapat ding tandaan na ito rin ang pangunahing paraan ng paggawa ng desisyon sa lipunan. Kahit na sa mga pagkakataon na tayo mismo ay hindi nakaupo sa negotiating table, ang ating buhay ay nakasalalay sa kanilang kalalabasan. Kung magwelga ang negosasyon sa pagitan ng pamunuan ng paaralan at stall ng unyon ng mga guro at mga guro, hindi pumapasok sa paaralan ang ating mga anak, nananatili sila sa bahay. Kung masira ang mga negosasyon sa pagitan ng may-ari ng kumpanyang pinagtatrabahuhan natin at ng isang potensyal na mamimili, ang kompanya ay nasa bingit ng bangkarota at maaaring mawalan tayo ng trabaho. Kung ang mga negosasyon sa pagitan ng gobyerno ng ating bansa at ng kalaban nito ay walang hahantong, ang resulta ay maaaring digmaan. Sa madaling salita, ang ating buhay ay tinutukoy ng mga negosasyon.

Pinagsamang paglutas ng problema

Lahat tayo ay mga negosyador, bagaman maraming tao ang hindi gusto ang prosesong ito. Nakikita namin ang mga negosasyon bilang isang nakababahalang engkwentro. Tila sa amin na kailangan naming gumawa ng isang hindi kasiya-siyang pagpipilian. Kung nagpapakita tayo ng "lambot", sinusubukan na mapanatili ang mabuting relasyon sa kabilang panig, kung gayon tiyak na matatalo tayo. Kung kukuha tayo ng isang "mahirap" na posisyon upang makamit ang ninanais na resulta, ito ay hahantong sa isang pagkasira o kahit na isang pahinga sa mga relasyon sa kabaligtaran.

Gayunpaman, ang diskarte na ito ay may alternatibo: collaborative na paglutas ng problema. Ito ay isang kumbinasyon ng mahirap at malambot na diskarte: lambot na may kaugnayan sa mga tao at katigasan sa mga merito ng isyu. Sa halip na atakihin ang isa't isa, magtutulungan kayo para salakayin ang problema. Hindi mo tinutusok ang isa't isa nang may galit na tingin sa mesa, ngunit umupo sa tabi ng isa't isa at tugunan ang isang karaniwang problema. Sa madaling salita, pinapalitan mo ang personal na paghaharap ng magkasanib na paglutas ng problema. Ito ang uri ng negosasyon na inilarawan namin ni Roger Fischer sampung taon na ang nakararaan sa Negotiating Without Defeat.

Kapag magkasamang nilutas ang mga problema, ang mga interes ang kinuha bilang batayan, hindi mga posisyon. Magsisimula ka sa pamamagitan ng pagtukoy sa mga interes ng kalabang partido—ang mga pagdududa, pangangailangan, takot, at pagnanais na sumasailalim sa kanilang posisyon at nag-uudyok sa kanilang pag-uugali. Pagkatapos ay dapat mong pag-aralan ang iba't ibang mga opsyon para matugunan ang mga interes na ito. Ang iyong layunin ay upang maabot ang isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang sa pinakamabisa at magiliw na paraan na posible.

Kung, halimbawa, ikaw ay naghahanap ng promosyon at pagtaas ng suweldo, at ang iyong amo ay humindi sa iyo, na binabanggit ang kakulangan ng pera sa badyet, huwag tumigil sa yugtong ito. Tingnan ang sitwasyon bilang isang hamon sa paglutas ng problema. Tinitingnan ng iyong superbisor ang iyong mga interes, na maaaring kabilang ang pagbabayad para sa edukasyon at mga promosyon ng iyong mga anak. Pagkatapos ay sama-sama kayong mag-brainstorming sinusubukang matugunan ang mga interes na iyon nang hindi lalampas sa badyet. Maaari kang makipag-ayos ng isang extension ng trabaho at isang student loan na ibinigay ng kumpanya, pati na rin ang isang pangako na makakakuha ka ng pagtaas sa isang taon upang mabayaran mo ang utang. Kasabay nito, ang iyong mga interes at ang mga interes ng employer ay masisiyahan.

Ang paglutas ng mga problema nang magkasama ay nagbibigay-daan para sa mas mahusay na mga resulta para sa parehong partido. Ang diskarte na ito ay nakakatipid ng oras at pagsisikap, dahil hindi na kailangang tumayo sa isang pose. Ang paglutas ng mga problema nang magkasama ay kadalasang nagpapabuti sa relasyon sa pagitan ng mga partido at humahantong sa kapwa benepisyo sa hinaharap.

Limang hadlang sa pagtutulungan

Tiyak na ituturo ng mga may pag-aalinlangan na ang lahat ng ito ay madaling ipahayag ngunit mahirap ipatupad. Ang mga prinsipyo ng kooperatiba na paglutas ng problema, sabi nila, ay katulad ng panata ng katapatan ng isang bagong kasal: ang mga panata ng kasal ay walang alinlangan na nagpapabuti sa mga relasyon, ngunit mahirap itong ilapat sa totoong mundo, puno ng stress at sagupaan, tukso at bagyo.

Marahil ay susubukan mong isali ang kalaban sa isang pinagsamang solusyon ng problema, ngunit ang resulta ay maaaring isang paghaharap. Ang mga tao ay masyadong madaling sumuko sa mga emosyon, ang ugali ng pagkuha ng isang matigas na paninindigan, o pagbigay sa presyon mula sa kabilang panig.

Ang totoong mundo ay patuloy na nagtataas ng mga hadlang sa pakikipagtulungan. Nasa ibaba ang lima sa mga pinakakaraniwang hadlang.

• Iyong reaksyon. Ang unang hadlang ay nasa loob ng iyong sarili. Ang pag-uugali ng tao ay batay sa mga reaksyon. Kapag ikaw ay nasa ilalim ng stress, nahaharap sa pagtanggi, o pakiramdam na nanganganib, ang iyong natural na pagnanasa ay ang pagbawi. Karaniwan, ang pag-uugaling ito ay nagre-reproduce lamang ng ikot ng pagkilos-pagtugon, kung saan ang parehong partido ay natalo. Ang isa pang posibleng reaksyon ay ang putulin ang mga negosasyon upang mailigtas ang relasyon. Sa kasong ito, matatalo ka sa pamamagitan ng pagpapakita ng kahinaan at pagpayag sa ibang tao na pagsamantalahan ka. Kaya, ang problema ay namamalagi hindi lamang sa pag-uugali ng kabilang panig, kundi pati na rin sa iyong reaksyon, na maaaring pukawin ang pag-uugali na ito.
• Ang kanilang mga damdamin. Ang susunod na hadlang ay ang mga negatibong emosyon ng kabaligtaran. Ang pagsalakay ay maaaring sanhi ng galit at poot. Ang isang matibay na posisyon ay kadalasang nakabatay sa takot at kawalan ng tiwala. Ang mga kalaban, na kumbinsido sa kanilang katuwiran at kamalian ng iyong posisyon, sa maraming pagkakataon ay tumatangging makinig sa iyo. Isinasaalang-alang na ang mundo ay itinayo sa prinsipyo ng «ang tao ay isang lobo sa tao», binibigyang-katwiran nila ang kanilang maruming mga panlilinlang.
• Ang kanilang posisyon. Kapag magkasamang nilutas ang problema, ang pag-uugali ng kabaligtaran, na dulot ng ugali ng pagpapalakas ng kanilang mga posisyon at paghahanap ng pagsuko ng ibang tao, ay maaaring maging isang balakid. Kadalasan, hindi alam ng mga kalaban ang isa pang paraan upang makipag-ayos, ngunit gumamit lamang ng mga pamilyar na taktika na una nilang pinagkadalubhasaan pabalik sa sandbox. Tila sa kanila na ang tanging alternatibo ay sumuko, at, natural, hindi nila ito gagawin.
• Ang kanilang kawalang-kasiyahan. Kahit na ikaw ay naglalayon para sa isang kapwa kapaki-pakinabang na kasunduan, ang kabilang panig ay hindi kinakailangang interesado sa naturang resulta. Marahil ang mga kalaban ay hindi nakikita ang mga benepisyo para sa kanilang sarili. Kahit na kaya mong masiyahan ang kanilang mga interes, maaari silang mawalan ng mukha sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa mga konsesyon. At kung ang kasunduan ay batay sa iyong ideya, maaari lamang itong tanggihan para sa kadahilanang ito.
• Ang lakas nila. At sa wakas, kung isasaalang-alang ng magkasalungat na panig ang mga negosasyon sa mga tuntunin ng «tagumpay — pagkatalo», kung gayon ito ay tiyak na nakatakdang manalo. At maaaring magabayan ito ng prinsipyo: «Kung ano ang sa akin ay akin, at kung ano ang sa iyo — makikita natin.» Bakit makikipagtulungan kung ang gusto mo ay makakamit sa tulong ng puwersa?

Upang hindi marinig ang «hindi», dapat mong malampasan ang lahat ng limang hadlang sa pakikipagtulungan: ang iyong reaksyon, ang kanilang mga damdamin, ang kanilang saloobin, ang kanilang kawalang-kasiyahan, at ang kanilang lakas. Madaling paniwalaan na ang paggawa ng hadlang, pagiging agresibo, at tusong panlilinlang ay likas na katangian ng magkasalungat na panig at wala kang magagawa tungkol dito. Gayunpaman, nasa iyong kapangyarihan na maimpluwensyahan ang kanilang pag-uugali kung maaari kang bumuo ng tamang diskarte sa mga motibo na tumutukoy sa pag-uugali na ito.

Diskarte sa breakout

Nag-aalok ang aklat na ito ng limang hakbang na diskarte na idinisenyo upang malampasan ang lahat ng limang hadlang sa pakikipagtulungan—ang Breakthrough Negotiation Strategy.

Ang kahulugan ng diskarteng ito ay makakatulong upang maunawaan ang pagkakatulad sa nabigasyon. Ang navigator ay halos hindi kailanman namamahala upang maabot ang layunin kung siya ay maglalagay ng isang kurso para dito. Parami nang parami ang mga balakid sa pagitan niya at ng kanyang destinasyon: malakas na hangin at tubig, mga bahura at mababaw, hindi pa banggitin ang mga bagyo at unos. Upang makarating sa iyong patutunguhan, ikaw, tulad ng isang bihasang navigator, ay dapat na patuloy na magbago ng landas — ang iyong ruta ay zigzag.

Ang parehong mga prinsipyo ay nalalapat sa mga negosasyon. Ang iyong layunin ay isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang. Ang direktang ruta (nakatuon muna sa mga interes at pagkatapos ay nagmumungkahi ng mga opsyon para matugunan ang mga interes na iyon) ay mukhang simple at kaakit-akit. Ngunit sa totoong mundo ng matalas na reaksyon at malakas na emosyon, matigas na posisyon, kawalang-kasiyahan at pagsalakay, kadalasan ay imposible lamang na maabot ang isang kasunduan sa kapwa kapaki-pakinabang sa isang direktang paraan. Upang hindi harapin ang kabiguan, kailangan mong maniobra — iyon ay, lumipat patungo sa layunin sa isang paikot-ikot na paraan.

Ang kakanyahan ng diskarte sa pambihirang tagumpay ay hindi direktang aksyon. Ang diskarte ay nangangailangan sa iyo na kumilos laban sa iyong likas na instinct sa mahihirap na sitwasyon. Kapag ang kabilang panig ay humarang o naglunsad ng isang pag-atake, ikaw ay natutukso na tumugon sa uri. Kapag nahaharap sa poot, nagkakaroon ka sa isang pagtatalo, at ang isang hindi makatwirang saloobin ay nagtutulak sa iyo na tumanggi. Ang kawalang-interes ng kalaban ay nagtutulak sa iyo na bigyan siya ng presyon, at ang pagsalakay ng kalaban ay nagtulak sa iyo na gumanti ng pagsalakay. Gayunpaman, ang ganitong reaksyon ay hahantong lamang sa pagkabigo — nilalaro mo ang laro ng ibang tao ayon sa mga panuntunan ng ibang tao.

Ang tanging pagkakataon mo bilang isang negotiator ay baguhin ang mga patakaran ng laro. Sa halip na paglaruan ang mga patakaran ng ibang tao, hayaan ang kabilang panig na maunawaan at tanggapin ang iyong diskarte, na kung saan ay upang malutas ang mga problema nang magkasama. Isa sa mga pinakadakilang manlalaro ng baseball, si Sadahara Oh (maaari mo siyang tawaging Japanese Babe Ruth) na minsang nagsiwalat ng sikreto ng kanyang tagumpay. Sinabi niya na tinitingnan niya ang kalabang server bilang isang kasosyo, ang bawat serbisyo ay nagbibigay sa kanya ng pagkakataon sa pagmamarka. Ang mga matagumpay na negosyador ay gumagawa ng parehong bagay: tinatrato nila ang kabilang partido bilang isang kasosyo sa isang pagkakataon upang maabot ang isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang. Sa Japanese martial arts — gaya ng judo, jujitsu at aikido — isa sa mga pangunahing prinsipyo ay ang pag-iwas sa direktang pagsalungat ng sariling lakas sa kalaban. Dahil ang pagsisikap na basagin ang paglaban ay nagpapalakas lamang nito, sinusubukan mong i-bypass ang paglaban ng kaaway. Ito ay kung paano ginawa ang pambihirang tagumpay.

Ang diskarte sa breakout ay hindi kasama ang pagpapataw ng posisyon sa kabilang panig. Sa halip na magdala ng bagong ideya mula sa labas, tinutulungan mo ang kalaban na partido na bumalangkas nito mismo. Hindi mo sinasabi sa kanila kung ano ang gagawin, ngunit hayaan silang magpasya para sa kanilang sarili. Hindi mo sila pinipilit na baguhin ang kanilang pananaw, ngunit lumikha ka ng mga kondisyon para sa pag-aaral. Sila lang mismo ang makakalampas sa kanilang paglaban, ang gawain mo ay tulungan sila.

Ang paglaban sa collaborative na paglutas ng problema ay tinutukoy ng limang hadlang na nakalista sa itaas. Bilang isang breakout negotiator, dapat mong alisin ang mga hadlang sa pagitan ng HINDI at OO sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang. Ang bawat isa sa mga hadlang ay may sariling hakbang sa diskarte.

• Unang hakbang. Dahil ang unang hadlang ay ang iyong natural na tugon, ang unang hakbang ay upang sugpuin ang tugon na iyon. Upang malutas ang mga problema nang magkasama, dapat mong panatilihin ang kapayapaan ng isip at tumuon sa pagkamit ng layunin. Ang isang kapaki-pakinabang na pamamaraan para makita ang buong sitwasyon ay ang isipin na ikaw ay nakatayo sa isang balkonahe at tumitingin sa mga negosasyon. Ang unang hakbang ng diskarte sa pambihirang tagumpay ay ang umakyat sa balkonahe.
• Pangalawang Hakbang. Ang susunod na hadlang na kailangan mong malampasan ay ang mga negatibong emosyon ng kabilang panig, na kinabibilangan ng pagtatanggol, takot, hinala, at poot. Napakadaling makipagtalo, ngunit hindi ka dapat magpadala sa tukso. Ang pagkakaroon ng pakikitungo sa iyong mga damdamin, dapat mong tulungan ang kabilang partido na gawin ang parehong. Upang lumikha ng isang kanais-nais na klima para sa magkasanib na paglutas ng problema, kinakailangan upang alisin ang mga negatibong emosyon ng mga kasosyo. Upang gawin ito, dapat kang kumilos nang salungat sa kanilang mga inaasahan. Inaasahan nila na kumilos ka bilang isang kalaban. Sa halip, dapat kang pumunta sa ibang paraan sa pamamagitan ng pakikinig sa iyong mga kalaban, pagkilala sa kanilang mga argumento at damdamin, pagsang-ayon sa kanila, at pagpapakita ng paggalang. Kung gusto mong umupo at simulan ang paglutas ng mga problema, kailangan mong pumunta sa tabi nila.
• Hakbang tatlo. Ngayon ay oras na upang magsimulang magtulungan upang malutas ang problema. Mahirap itong gawin kung ang kabilang panig ay hindi aatras kahit isang hakbang mula sa posisyon nito at susubukan na makamit ang iyong pagsuko. Mayroon kang natural na pagnanais na tanggihan ang kanilang alok, ngunit ito ay magdaragdag lamang sa kanilang katigasan ng ulo. Gawin ang kabaligtaran. Makinig sa pangungusap at i-reframe ito sa pagtatangkang lutasin ang problema. Kaya, halimbawa, maaari mong makilala ang posisyon ng kabaligtaran at subukang alamin ang mga motibo: "Pakipaliwanag nang mas detalyado. Gusto kong maunawaan kung bakit kailangan mo ito." Kumilos tulad ng iyong mga kalaban na talagang interesado sa paglutas ng problema. kaya, Ang ikatlong hakbang ng diskarte sa breakout ay baguhin ang frame.
• Apat na Hakbang. Kahit na nagawa mong isali ang kabilang panig sa proseso ng magkasanib na paglutas ng problema, ang isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang ay maaaring malayo pa rin. Ang mga kasosyo sa pakikipag-ayos ay maaaring makaramdam ng hindi kasiyahan at pagdudahan ang mga benepisyo ng kasunduan. Malamang na gusto mong ilagay ang presyon sa kanila, ngunit ito ay magpapataas lamang ng pagtutol. Gawin ang kabaligtaran. Tulad ng sinabi ng isang Chinese sage, ang isa ay dapat "magtayo ng isang gintong tulay" na nag-uugnay sa kanilang posisyon sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang. Dapat mong tulay ang agwat sa pagitan ng kanilang mga interes at sa iyo. Tulungan silang iligtas ang mukha at tanggapin ang resulta ng mga negosasyon bilang kanilang tagumpay. Ikaapat na hakbang pambihirang diskarte ay upang bumuo ng isang gintong tulay para sa kanila.
• Hakbang limang. Sa kabila ng iyong pinakamahusay na pagsisikap, ang kabilang panig ay maaaring hindi pa rin nakikipagtulungan, kumbinsido na maaari ka nilang talunin sa pamamagitan ng puwersa. Sa yugtong ito, may tukso na palakihin ang tunggalian. Gayunpaman, ang mga pagbabanta at pamimilit ay kadalasang sinasalubong ng pagtutol, na nagreresulta sa magastos at walang bungang mga labanan. Ang alternatibo ay ang gumamit ng puwersa hindi para palakihin ang hidwaan, kundi para magturo. Palakasin ang iyong kapangyarihan bilang isang negotiator upang ibalik ang kabilang panig sa talahanayan ng pakikipag-ayos. Ipakita sa iyong mga kalaban na hindi sila maaaring manalo sa kanilang sarili — kasama mo lamang. kaya, Ang ikalimang hakbang ng diskarte sa pambihirang tagumpay ay ang paggamit ng lakas upang matuto.

Ang pagkakasunud-sunod ng mga hakbang na ito ay lubhang mahalaga. Hindi mo maaalis ang mga negatibong emosyon ng kabilang panig nang hindi muna nakikitungo sa iyong sarili. Mahirap bumuo ng ginintuang tulay para sa isang kasosyo hanggang sa mabago mo ang laro sa isang nakabahaging solusyon sa isang problema. Ngunit hindi ito nangangahulugan na, sa pagkuha, halimbawa, ang unang hakbang, dapat mong isaalang-alang ang yugtong ito na natapos. Sa kabaligtaran, sa buong proseso ng negosasyon, dapat kang "umakyat sa balkonahe". Sa sandaling napansin mo ang galit o pagkabigo ng iyong mga kalaban, dapat kang gumawa ng isang hakbang patungo sa kanila. Ang proseso ng negosasyon ay maihahambing sa isang symphony, kung saan ang iba't ibang mga instrumento ay pumapasok sa isa't isa, at pagkatapos ay humantong ang kanilang mga bahagi sa pinakadulo.

Ang diskarte sa tagumpay ay maaaring ilapat sa sinuman—isang magagalitin na amo, isang emosyonal na tinedyer, isang masungit na katrabaho, o isang hindi mahuhulaan na kliyente. Maaari itong gamitin ng mga diplomat na naghahanap upang maiwasan ang digmaan, ng mga abogado na hindi nangangailangan ng mamahaling kaso, o ng mga mag-asawang nagsisikap na iligtas ang kasal.

Walang dalawang tao at sitwasyon ang magkapareho, kaya upang bumuo ng iyong sariling diskarte, dapat mong pagsamahin ang mga pangunahing prinsipyo ng isang diskarte sa tagumpay na may kaalaman sa mga partikular na pangyayari. Walang magic recipe na ginagarantiyahan ang tagumpay sa anumang negosasyon. Ngunit ang pasensya, tiyaga, at isang pambihirang diskarte ay magpapalaki sa iyong mga pagkakataong makuha ang gusto mo kahit sa pinakamahirap na negosasyon.

Ang mga sumusunod na kabanata ay nagdedetalye ng limang hakbang ng isang diskarte sa pambihirang tagumpay at nagbibigay ng mga partikular na paraan para ipatupad ang mga ito, na inilalarawan ng mga halimbawa sa totoong buhay. Gayunpaman, una, mayroong isang paunang salita tungkol sa kung ano ang susi sa epektibong negosasyon: paghahanda.

Prologue. Paghahanda, paghahanda at higit pang paghahanda

Minsan ay tinanong ko ang British diplomat na si Lord Carendon kung ano ang pangunahing aral na natutunan niya sa maraming taon ng matagumpay na trabaho para sa gobyerno. “Ang pangunahing aral,” sagot niya, “natutunan ko sa simula pa lamang ng aking karera, nang ako ay hinirang sa Gitnang Silangan bilang isang tagapayo sa isa sa mga kinatawan ng lokal na awtoridad. Ang aking amo ay kailangang pumunta sa isang partikular na nayon araw-araw upang ayusin ang mga salungatan at lutasin ang iba pang mahahalagang isyu. Ang kanyang pagdating ay nagdulot ng isang tunay na pandemonium - kinubkob siya ng mga lokal na may mga kahilingan at nag-agawan sa isa't isa upang mag-alok ng kape. At nagpatuloy ito hanggang sa gabi, hanggang sa umalis kami. Sa ganoong kapaligiran, madali niyang makalimutan ang layunin ng kanyang pagbisita, kung hindi para sa isang simpleng ugali...

Bago pumasok sa isang nayon, ihihinto niya ang jeep sa gilid ng kalsada at magtatanong, «Ano ang gagawin natin sa nayong ito ngayon?» Sinagot namin ang tanong na ito nang magkasama at pagkatapos ay lumipat. Paglabas ng nayon sa pagtatapos ng araw, muli niyang inihinto ang jeep sa gilid ng kalsada at nagtanong: “Paano tayo nagtrabaho? Nagawa mo ba ang iyong itinakda na gawin?»

Ang simpleng ugali na ito ang pangunahing aral na natutunan ni Carendon. Ang bawat pagpupulong ay dapat unahan ng paghahanda. Pagkatapos ng bawat pagpupulong, kinakailangan upang suriin ang pag-unlad, baguhin ang diskarte at maghanda para sa isang bagong round. Ang sikreto sa epektibong negosasyon ay simple: maghanda, maghanda, maghanda.

Karamihan sa mga negosasyon ay nanalo o natalo bago pa man magsimula, depende sa kalidad ng paghahanda. Ang sinumang umaasa para sa isang matagumpay na "improvisasyon" ay madalas na malalim na nagkakamali. Kahit na ang gayong mga tao ay nakakakuha ng isang kasunduan, madalas nilang napapalampas ang mga pagkakataon para sa kapwa benepisyo na maaaring magmula sa paghahanda. Kung mas kumplikado ang mga negosasyon, mas masinsinang dapat ang paghahanda.

Pagdating sa paghahanda, maraming tao ang nagtataas ng kanilang mga kamay sa pagkabigo: "Ngunit hindi ko kayang mag-aksaya ng oras sa paghahanda!" Mukhang ang paghahanda ay nasa ibaba ng kanilang listahan ng gagawin. Alinman sa isang tawag sa telepono ay magri-ring, na nangangailangan ng isang agarang sagot, o kailangan mong magmadali sa isang pulong na hindi mo makaligtaan, o isang agarang problema ay lumitaw sa sambahayan ...

Sa katunayan, hindi mo kayang hindi maghanda. Maglaan ng oras upang maghanda, kahit na ang ibig sabihin nito ay paikliin ang mga negosasyon mismo. Ang pagiging epektibo ng mga negosasyon ay tataas nang malaki kung ang kanilang mga kalahok ay gumugugol ng halos lahat ng inilaang oras sa paghahanda, at mas kaunti sa mga negosasyon mismo.

Walang alinlangan na sa karamihan ng mga kaso kami ay nagpapatakbo sa ilalim ng masikip na takdang panahon. Isinasaalang-alang ng mga sumusunod na tip sa paghahanda ng negosasyon ang limitasyong ito. Ang mga rekomendasyong ito (ang talahanayan ng mabilisang paghahanda ay ibinigay sa Appendix sa dulo ng aklat) ay maaaring kumpletuhin sa loob lamang ng labinlimang minuto. Ang panuntunan ng hinlalaki ay: isang minuto ng paghahanda para sa bawat minuto ng pakikipag-ugnayan sa kabilang panig.

Ngunit paano dapat maghanda ang isa para sa mga negosasyon? Sa mga negosasyon, tulad ng sa paglalakbay, ang pinakamahalagang bagay ay isang magandang mapa.

Pagplano ng ruta patungo sa isang kasunduan

Ang landas tungo sa isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang ay minarkahan ng limang mahahalagang puntos. Ito ay mga interes, mga opsyon para matugunan ang mga interes na ito, mga pamantayan para sa patas na paglutas ng mga kontradiksyon, mga alternatibo para sa mga negosasyon at mga panukala.

1. Mga interes

Ang mga negosasyon, bilang panuntunan, ay nagsisimula kapag ang posisyon ng isa sa mga partido ay sumasalungat sa posisyon ng kabilang panig. Sa normal na pangangalakal, sapat na para sa iyo na matukoy nang maaga ang iyong posisyon. Gayunpaman, ang magkasanib na solusyon ng problema ay nagpapahiwatig ng isang apela sa mga interes na tumutukoy sa mga posisyon ng parehong partido. Ang pagkakaiba sa pagitan ng mga konseptong ito ay napakahalaga. Ang isang posisyon ay isang partikular na pangangailangan na ipinahayag sa mga dolyar, sentimo, mga tuntunin at kundisyon. Ang mga interes ay ang hindi madaling unawain na mga motibo na nag-uudyok sa iyo na kunin ang isang partikular na posisyon, iyon ay, mga pangangailangan, pagnanasa, alalahanin, takot, at mithiin. Upang makagawa ng isang kasunduan na nagbibigay-kasiyahan sa parehong partido, kailangan mo munang alamin ang mga interes ng bawat partido.

Sabihin ang iyong mga interes. Kung hindi mo alam ang iyong patutunguhan, hindi ka makakarating doon. Halimbawa, sabihin nating mayroon kang isang masungit na kliyente na nagpipilit sa paunang presyo ng iyong mga serbisyo. Kasabay nito, hindi niya pinapansin ang gastos ng karagdagang trabaho, ang pangangailangan na hindi mahulaan nang maaga. Sa gayong mga negosasyon, ang iyong posisyon ay maaaring ipahayag tulad ng sumusunod: «Gusto kong pataasin ang presyo ng tatlumpung porsyento upang isaalang-alang ang mga karagdagang gastos.» Ang iyong interes sa pagtaas ng presyo ay maaaring panatilihin ang kita at panatilihing masaya ang customer. Ang paghahanap ng sarili mong interes ay nakakatulong sa isang simpleng tanong: bakit? Bakit gusto ko ito? Anong problema ang sinusubukan kong lutasin?

Napakahalaga na ipamahagi ang iyong mga interes sa pagkakasunud-sunod ng kahalagahan. Kung hindi, maaari kang gumawa ng napakakaraniwang pagkakamali na isakripisyo ang isang mahalagang interes para sa isang hindi mahalaga. Kung ang relasyon sa kliyente ay nangangako na maging lubhang kumikita, kung gayon ang interes na ito ay maaaring bigyan ng pinakamataas na priyoridad. Ang interes sa paggawa ng kita sa proyektong ito ay maaaring mawala sa background, at ang pangatlo sa listahan ay ang pagnanais na huwag lumikha ng isang pamarisan para sa libreng karagdagang trabaho.

Alamin ang mga interes ng kabilang panig. Ang negosasyon ay isang two-way na kalye. Kadalasan hindi mo masisiyahan ang iyong sariling mga interes nang hindi natutugunan ang mga interes ng kabilang partido. Samakatuwid, napakahalagang maunawaan ang kanilang mga interes — hindi gaanong mahalaga kaysa sa iyo. Marahil ang isang sumilit na kliyente ay nag-aalala tungkol sa pananatili sa loob ng badyet at naghahanap upang makakuha ng papuri ng boss.

Naaalala ko ang aking Tiyo Mel na pumasok sa aking opisina sa Harvard Law School sa kanyang ikadalawampu't limang anibersaryo ng pagbisita. Hinila niya ako sa tabi at sinabing, “Alam mo, Bill, tumagal ako ng dalawampu't limang taon bago ko makalimutan ang natutunan ko sa Harvard Law School. Dito kasi ako tinuruan na ang importante lang sa buhay ay ang katotohanan. Sino ang tama at sino ang mali. Kinailangan ko ng dalawampu't limang taon upang mapagtanto na kasinghalaga, kung hindi man mas mahalaga kaysa sa mga katotohanan mismo, ay kung paano nakikita ng mga tao ang mga katotohanan. Kung hindi mo ito nauunawaan, hindi mo kailanman magagawang epektibong isara ang mga deal o lutasin ang mga hindi pagkakaunawaan.”

Ang pinakamahalagang bagay sa sining ng negosasyon ay ang kakayahang ilagay ang iyong sarili sa lugar ng kabilang panig. Kung sinusubukan mong baguhin ang kanilang mga pananaw, kailangan mo munang maunawaan ang mga pananaw na iyon.

Ngunit paano mo malalaman ang tungkol sa mga interes ng kabilang panig? Subukang tingnan lamang ang problema mula sa kanilang pananaw at unawain kung ano ang pinakamahalaga sa kanila. Pagkatapos ay tanungin ang iyong sarili: mahirap bang makipagnegosyo sa kanila, o ito ba ay pansamantalang paglihis mula sa pamantayan? Anong mga kaganapan sa kanilang propesyonal o personal na buhay ang maaaring nakaimpluwensya sa kanilang saloobin sa iyo? Mayroon ba silang reputasyon sa pagiging tapat at patas na mga negosyador? Kung may oras, maaari kang makipag-usap sa mga taong malapit sa kanila — kasama ang mga kaibigan, kaeskuwela, kliyente at subordinate. Kung mas marami kang natutunan tungkol sa kalaban na panig, mas mataas ang pagkakataong maimpluwensyahan ito.

2. Mga Opsyon

Ang layunin ng pagtukoy sa mga interes ng parehong partido ay upang matukoy kung ang hindi karaniwang mga opsyon ay matatagpuan upang matugunan ang mga interes na ito. Ang pag-imbento ng kapwa kapaki-pakinabang na mga opsyon ay ang pangunahing pagkakataon ng isang negosyador. Ang mga epektibong negosyador ay hindi basta-basta pumuputol ng pie na may alam na sukat. Humanap muna sila ng mga paraan para palakihin ang pie na ito.

Hindi laging posible na mapanatili ang posisyon ng isang tao, ngunit kadalasan ay posible na masiyahan ang mga interes ng isa. Maaaring hindi mo mapataas ang presyo ng tatlumpung porsyento, ngunit maaari kang makabuo ng isang opsyon na magbibigay-daan sa iyong kumita mula sa proyektong ito at sa parehong oras ay masiyahan ang kliyente. Posible bang ilipat ang ilan sa mga karagdagang trabaho sa kawani ng kliyente? At kung palawigin mo ang proyekto sa susunod na taon ng pananalapi, upang ang mga karagdagang gastos ay kasama sa badyet sa susunod na taon? At posible bang mabayaran ang pagbaba ng kita sa proyektong ito sa pamamagitan ng pagpasok sa isang kasunduan sa hinaharap na makabuluhang halaga ng trabaho? Ngunit paano kung maipapakita mo sa kliyente na ang karagdagang trabaho ay magreresulta sa makabuluhang pagtitipid sa gastos, ang ilan sa mga ito ay maaaring gamitin upang bayaran ang mga gawaing ito?

Ang isang napaka-karaniwang pagkakamali sa negosasyon ay ang kawalan ng kakayahan na lumayo mula sa tanging solusyon, iyon ay, ang panimulang posisyon. Sa pamamagitan ng pagkilala sa pagkakaroon ng ilang mga opsyon, nagbubukas ka ng daan para sa mga bagong posibilidad, na ang isa ay maaaring magsilbi sa iyong mga interes habang binibigyang-kasiyahan ang kabilang panig.

Ang pinakamalaking balakid sa pag-imbento ng mga bagong opsyon ay ang maliit na boses sa aming sariling isipan na paulit-ulit na, "Hindi ito gagana." Ang mga mahahalagang elemento ng pag-iisip bilang kritikal na pagsusuri at pagsusuri ay maaaring makapigil sa imahinasyon. Samakatuwid, mas mahusay na paghiwalayin ang mga pag-andar na ito. Iwasan ang paghusga sa loob ng ilang minuto at subukang makabuo ng maraming ideya hangga't maaari. Huwag itapon ang mga tila kakaiba sa unang tingin — tandaan na marami sa mga pinakakahanga-hangang imbensyon ng sangkatauhan ay nagsimula sa mga kakaibang ideya, na tinanggihan ng lahat. Sa pamamagitan ng brainstorming ng maraming mga opsyon hangga't maaari, nasusuri mo ang mga ito at nasusuri kung gaano kahusay nila natutugunan ang iyong mga interes at ang mga interes ng kabilang panig.

3. Mga Pamantayan

Kapag pinalaki mo na ang pie, oras na para isipin kung paano ito hatiin. Ngunit paano kayo magkakasamang pipili ng naaangkop na opsyon kung ang iyong mga interes ay magkakaiba sa mga interes ng kabilang panig? Gusto ng kliyente na magbayad nang kaunti hangga't maaari para sa trabaho, at gusto mong makakuha ng higit pa. Paano mareresolba ang kontradiksyon na ito? Marahil ang pinakakaraniwang paraan ay isang pagtatalo. Ang bawat panig ay nagpipilit sa kanilang posisyon, sinusubukang pilitin ang kaaway na sumuko. Ang buong kahirapan ay nakasalalay sa katotohanang walang gustong sumuko. Ang pagtatalo sa mga merito ay mabilis na umuunlad sa isang salungatan ng mga ambisyon. Ang isang taong napipilitang sumuko ay naaalala ang kanyang pagkatalo at nagsisikap na maghiganti sa susunod na pagkakataon — kung mayroon man sa susunod.

Iniiwasan ng mga matagumpay na negosyador ang banggaan sa pamamagitan ng paggawa ng proseso ng pagpili sa isang magkasanib na paghahanap para sa isang patas at kapwa kapaki-pakinabang na kasunduan. Nakabatay ang mga ito sa patas na pamantayan na independiyente sa kagustuhan ng magkabilang partido. Ang isang independiyenteng pamantayan ay ang sukatan upang makahanap ng patas na solusyon. Ang mga karaniwang pamantayan ay ang halaga sa pamilihan, pagkakapantay-pantay, batas, o maging ang paraan ng pagresolba sa nakaraang hindi pagkakaunawaan.

Ang malaking bentahe ng mga pamantayan ay ang parehong partido ay maaaring sumang-ayon sa kung ano ang itinuturing na patas, sa halip na igiit na ang isang partido ay pumayag sa isa pa sa isang punto. Mas madali para sa isang kliyente na sumang-ayon sa isang pamantayan tulad ng rate sa merkado kaysa magbayad ng bayad dahil lang nasingil mo ito.

Para sa kadahilanang ito, dapat mong isaalang-alang nang maaga kung aling mga pamantayan ang maaaring i-refer sa proseso ng negosasyon. Ang paghahanda sa tahanan ay dapat magsama ng pagsusuri ng mga presyo sa merkado, pamantayang pang-agham, gastos, pamantayang propesyonal, at mga nauna. Armin ang iyong sarili ng mga argumento upang kumbinsihin.

4. Mga alternatibo

Kadalasan, ang mga tao ay napupunta sa mga negosasyon na may layuning makuha ang gusto nila at magsisimula lamang na isaalang-alang ang mga alternatibo pagkatapos nilang makatagpo ng mga seryosong paghihirap. Ito ay isang klasikong pagkakamali. Ang kaalaman sa mga alternatibo ay maaaring matukoy ang tagumpay sa pagtugon sa iyong mga interes.

Ang layunin ng isang negosasyon ay hindi kailangang maging isang kasunduan. Ang katotohanan ay ang isang kasunduan ay isang paraan lamang ng kasiya-siyang mga interes. Ang layunin ng negosasyon ay upang malaman kung ano ang higit sa iyong interes: isang kasunduan o isang Pinakamahusay na Alternatibo sa isang Negotiated Agreement (BAT).

Ang NAOS ay isang alternatibo kapag aalis sa laro. Ito ang pinakanakapangangatwiran na paraan ng pagkilos kung walang kasunduan. Kung nakikipag-usap ka sa iyong boss para sa pagtaas ng suweldo, kung gayon ang iyong pinakamahusay na alternatibo ay maaaring magtrabaho sa ibang kumpanya. Kung nakikipagtawaran ka sa isang salesperson, ang pakikipag-usap sa isang department manager o paggamit ng mga serbisyo ng ibang tindahan ay maaaring ituring na isang BAT. Kung sakaling ang dalawang estado ay nagtatalo sa mga tuntunin ng kalakalan, ang isang internasyonal na hukuman ay maaaring ang pinakamahusay na alternatibo. Bilang isang tuntunin, ang pagpunta sa NAOS ay humahantong sa mga karagdagang gastos at lumalala ang relasyon — kaya naman ikaw ay nakikipagnegosasyon, sinusubukang hanapin ang pinakamahusay na solusyon sa problema.

Tinutukoy ng NAOS ang lakas ng bawat negotiator. Ang iyong lakas bilang isang negosyador ay hindi natutukoy sa pamamagitan ng pagiging mas malaki, mas matanda, o mas mayaman kaysa sa kabilang panig, ngunit sa pamamagitan ng kalidad ng pinakamahusay na alternatibo sa solusyong pinag-uusapan. Ang isang mabubuhay na NAOS ay nagbibigay sa iyo ng kakayahang maabot ang iyong layunin. Kung mas mahusay ang NAOS, mas malakas ka.

Tukuyin ang iyong NAOS. Ang pinakamahusay na alternatibo sa solusyon na tinatalakay ay dapat na ang sukatan kung saan mo lapitan ang isang potensyal na kasunduan. May tatlong uri ng mga alternatibo na dapat mong isaalang-alang kapag nagdidisenyo ng NEA.

Una, ano ang maaari mong gawin upang masiyahan ang iyong mga interes? Ang iyong alternatibo kapag lumabas sa laro ay maaaring maghanap ng ibang supplier (o ibang customer kung ikaw ay isang nagbebenta).

Pangalawa, paano mo maiimpluwensyahan ang kabilang panig upang igalang nila ang iyong mga interes? Ang ganitong mga "interactive" na alternatibo ay kinabibilangan, halimbawa, welga at digmaan. At pangatlo, kung paano ilagay ang kabilang panig sa isang sitwasyon kung saan itataguyod nito ang iyong mga interes? Ang isang alternatibong kinasasangkutan ng isang "third party" ay maaaring may kasamang pagdulog sa isang tagapamagitan, arbitrasyon o hukuman. Pagkatapos bumuo ng ilang alternatibong opsyon, piliin sa kanila ang isa na pinakaangkop sa iyong mga interes.

Palaging panatilihin ang NAOS sa iyo. Sa ilalim ng matinding pressure at sa bingit ng gulat, maaari mong tapikin ang iyong bulsa at sabihing, "Okay lang kahit na magkamali ang bagay na ito."

Paunlarin ang iyong NAOS. Bilang isang patakaran, ang NAOS ay hindi lilitaw sa isang handa na anyo - kailangan itong mabuo. Kung ang alternatibo ay hindi masyadong maganda, ang mga hakbang ay dapat gawin upang mapabuti ito. Kaya, halimbawa, ang paghahanap para sa isa pang posisyon sa parehong negosyo ay hindi dapat kunin bilang NAOS. Mas mabuting mag-effort at magpalit talaga ng trabaho. Kung nagbebenta ka ng bahay, huwag mag-atubiling ipakita ito pagkatapos magpakita ng seryosong interes ang isang tao; maghanap ng iba pang potensyal na mamimili. Kung ang iyong kumpanya ay nasa panganib na maagaw ng isang raider, subukang humanap ng mga magiliw na mamimili o isaalang-alang ang pagkuha ng pautang upang bilhin muli ang mga pagbabahagi, na gawing pribado ang kumpanya.

Magpasya kung kailangan mong makipag-ayos. Sa pagbalangkas ng pinakamahusay na alternatibo sa kasunduan na pinag-uusapan, dapat mong tanungin ang iyong sarili ng tanong: "Kailangan bang pumasok sa mga negosasyon?" Naisip mo na ba kung bakit ang ilang mga tao ay hindi tumitigil sa pagsisikap na makipag-ayos sa isang despotikong amo gayong dapat ay matagal na silang huminto? O bakit ang mga desperadong magulang ay patuloy na naniniwala sa mga pangako ng mga nababagabag na mga tin-edyer, na ang bawat isa ay nasira nang kasing bilis ng huli? Ang ugali, kahihiyan, pagkakasala at takot ay lahat ay nag-aambag, ngunit ang pangunahing dahilan ay ang empleyado o mga magulang ay nakalimutan ang tungkol sa pinakamahusay na alternatibo sa solusyon na tinatalakay. Kung naisip nila ang NAOS, maaaring nakahanap sila ng isang mas mahusay na paraan upang pagsilbihan ang kanilang mga interes nang hindi kinakailangang makipag-ayos sa isang tuso at walang awa na kalaban.

Posible na ang iyong NAOS ay mas mahusay kaysa sa anumang kasunduan na maaari mong tapusin sa taong ito. Tandaan din na ang proseso ng negosasyon mismo ay nangangailangan ng ilang mga gastos. Maaaring tumagal ng maraming oras at pagsisikap, at bilang resulta, kakailanganin mong iwanan ang lahat ng alternatibong opsyon. Samakatuwid, ang desisyon na simulan ang negosasyon ay dapat na maingat na timbangin.

Huwag kalimutan ang panganib ng labis na pagpapahalaga sa kalidad ng iyong NEA. Maraming mga executive ng kumpanya, na nakinig sa payo ng mga abogadong may tiwala sa sarili, ay tumanggi na makipag-ayos at pumunta sa korte, at pagkatapos ay natagpuan ang kanilang mga sarili sa bingit ng pagbagsak sa pananalapi. Bilang resulta ng anumang demanda, welga o digmaan, nalaman ng isa sa mga naglalabanang partido — at kung minsan pareho — na ang NAOS nito ay hindi kasinghusay ng kanilang inaakala. Kung alam mo nang maaga na ang alternatibo ay hindi masyadong kaakit-akit, pagkatapos ay gawin ang lahat ng pagsisikap upang maabot ang isang kasunduan.

Tukuyin ang NAOS ng kalabang partido. Ang pag-alam sa pinakamahusay na alternatibo ng kabilang panig ay maaaring kasinghalaga ng pagbuo ng sarili mo. NAOS. Nagbibigay ito sa iyo ng ideya ng hamon sa hinaharap: upang bumuo ng isang kasunduan na higit sa kanilang pinakamahusay na alternatibo. Tutulungan ka ng impormasyong ito na maiwasan ang dobleng pitfall ng labis na pagpapahalaga o pagmamaliit sa NAT ng kalabang partido. Ito ay ganap na posible na ang iyong NAOS ay mahina, ngunit ang kalaban na partido ay maaari ding mahina. Maraming mga salespeople at consultant ang kumbinsido na ang kanilang mga customer ay maaaring agad na lumihis sa mga kakumpitensya. Kadalasan hindi nila kinakatawan ang tunay na halaga ng pagpapalit ng mga supplier. Ang isang layunin na pagtatasa ng mga pinakamahusay na alternatibo ng kanilang mga customer ay magbibigay ng kumpiyansa sa mga nagbebenta sa mahihirap na negosasyon.

Kung ang NAOS ng kalabang panig ay nagsasangkot ng paggamit ng puwersa, kung gayon mayroon kang pagkakataong maghanda nang maaga para sa paghaharap. Kaya, halimbawa, kung ang iyong kumpanya ay pinagbantaan ng isang raider, maaari mong baguhin ang charter ng kumpanya upang maging mas mahirap para sa isang pagalit na pagkuha. Pag-isipan kung paano i-neutralize ang epekto ng mga pagalit na aksyon ng kalaban.

5. Mga Alok

Ang pagsasaalang-alang sa mga interes at pagsusuri ng mga opsyon ay nagbubukas ng daan sa isang malikhaing solusyon sa problema. Ang pagpapatibay ng mga patas na pamantayan at ang pagbuo ng mga alternatibo ay nakakatulong upang piliin ang naaangkop na opsyon, na magiging batayan ng isang panukala para sa isang malamang na kasunduan.

Upang bumalangkas ng isang makatwirang alok, dapat mong piliin ang opsyon na mas nababagay sa iyong pinakamahusay na interes kaysa sa NAOS. Ang opsyong ito ay dapat ding magsilbi sa mga interes ng kalabang partido nang mas mahusay kaysa sa kanilang NAOS, at dapat ay nakabatay sa mga patas na pamantayan hangga't maaari. Ang panukala ay naiiba sa karaniwang bersyon sa pagkakumpleto: ang panukala ay isang posibleng kasunduan na handa kang sang-ayunan.

Siyempre, maraming mga panukala ang makakatugon sa pamantayang ito nang sabay-sabay. Samakatuwid, kapaki-pakinabang na isaisip ang tatlong mga opsyon para sa isang kasunduan.

Ano ang iyong pinagsisikapan? Marami sa atin ang may ugali na magtakda ng medyo simpleng mga layunin para sa ating sarili upang maiwasan ang "mga pagkabigo". Sa kasamaang palad, ang mababang pangangailangan ay kadalasang nakakatugon sa sarili. Karaniwang hindi ibibigay ng kabilang panig ang hindi mo hinihiling. Samakatuwid, hindi nakakagulat na ang mga nagsisimula sa mataas, ngunit makatotohanang mga kahilingan, ay nakakamit ng isang mas mahusay na kasunduan. Ngunit ano ang ibig sabihin ng "tunay"? Ang mga hangganan ng katotohanan ay tinutukoy ng katarungan at ang pinakamahusay na alternatibo ng kabilang panig. Magtakda ng matataas na layunin para sa iyong sarili.

• Magsimula sa pagtatanong, “Anong kasunduan ang hinahanap ko? Ano ang makakatugon sa aking mga interes at kasabay nito ay alisin ang mga pangunahing alalahanin ng kabilang panig — upang magkaroon ng pagkakataong makuha ang kanilang kasunduan?

Ano ang handa mong sang-ayunan? Kadalasan, hindi posible na makuha ang lahat ng gusto mo. Samakatuwid, kapaki-pakinabang na tanungin ang iyong sarili sa pangalawang tanong: "Anong kasunduan, kahit na malayo sa perpekto, ang makakatugon sa aking mga pangunahing interes upang sumang-ayon ako dito?"

Ano ang pagtitiis mo? Ang ikatlong panukala ay dapat na nakabatay lamang sa pagsusuri ng sariling NEA: “Aling kasunduan ang makakatugon sa aking mga interes na bahagyang mas mahusay kaysa sa pinakamahusay na alternatibo sa solusyon na tinatalakay? Anong kasunduan ang tatanggapin ko, kahit na may kahirapan? Kung hindi mo maabot ang kahit na ganoong kasunduan, sulit na isaalang-alang ang pag-alis sa talahanayan ng pakikipag-ayos at lumipat sa isang alternatibo. Ang opsyong ito ay gumaganap ng papel ng isang «wire fence», na nagpapaalala sa iyo ng mga panganib ng pagtanggap ng isang kasunduan na mas masahol pa kaysa sa NEA.

Isipin ang tatlong uri ng mga panukalang ito hindi bilang mga matibay na posisyon, ngunit bilang mga konkretong paglalarawan ng iba't ibang mga opsyon para sa pagbibigay-kasiyahan sa iyong mga interes. Hindi mo malalaman nang maaga kung sasang-ayon ang kalabang partido sa iyong mga panukala. Bilang karagdagan, sa proseso ng negosasyon, kadalasang mayroong solusyon na mas angkop sa iyong mga interes — gayundin sa mga interes ng kabilang panig.

Pag-uulit

Ang paghahanda para sa isang negosasyon ay maaaring gawing mas madali sa pamamagitan ng pagtalakay nito sa ibang tao. Ang isang tagalabas ay pahalagahan ang mga ito sa isang sariwang hitsura; maaaring magdala ng mga bagong ideya; bigyan ka ng pansin sa mga kaduda-dudang punto na maaaring hindi mo napansin; at, sa wakas, bigyan ka ng moral na suporta. Samakatuwid, ito ay nagkakahalaga ng pag-iisip tungkol sa pag-eensayo ng mga negosasyon sa isang kasamahan o kaibigan. Ang isang karagdagang bentahe ng prosesong ito ay na sa kasong ito ay hindi maiiwasan ang mga paghahanda para sa mga negosasyon.

Sa rehearsal, ilatag mo ang lahat ng sasabihin mo sa kalabang partido, pati na rin ang iyong mga tugon sa kanilang mga panukala. Pagkatapos ng lahat, ang mga abogado ay nag-eensayo ng mga talumpati sa mga kumplikadong pagsubok, ang mga pulitiko ay nag-eensayo ng mga panayam sa media, ang mga executive ng korporasyon ay nag-eensayo ng mga talumpati sa mga shareholder — bakit hindi ka mag-ensayo ng mahihirap na negosasyon? Mas mainam na magkamali sa pag-eensayo kasama ang isang kaibigan o kasamahan kaysa sa totoong negosasyon.

Hilingin sa isang kasamahan na gampanan ang papel ng isang kalaban at subukan ang iyong lakas ng panghihikayat, ang iyong kakayahang tumuon sa mga interes, opsyon, at pamantayan. Kapag tapos ka na, tanungin ang isang kasamahan kung ano ang gumana at kung ano ang hindi. Ano ang pakiramdam ng iyong kalaban? Ano ang dapat mong baguhin sa iyong mga aksyon? Pagkatapos ay subukan muli hanggang sa makuha mo ito ng tama. Kung hindi ka makahanap ng kasamahan o kaibigan na kalaban, subukang isulat ang lahat ng iyong sasabihin at magsanay sa iyong sarili.

Subukang mahulaan ang mga taktika ng kabilang panig at isipin nang maaga kung paano tumugon sa kanila. Sa paggawa nito, mababawasan mo ang posibilidad na mabigla ka. Hindi ka malito at masasabi mo sa iyong sarili: “Aha! Alam ko kung saan ito patungo," at pagkatapos ay nag-aalok ng isang handa na tugon. Ito ang halaga ng paghahanda.

Paghahanda para sa nabigasyon

Sa isip, ang mga negosasyon ay nagpapatuloy ayon sa iyong binalangkas sa proseso ng paghahanda. Magsisimula ka sa pagtingin sa mga interes, sinusubukang malaman kung ano talaga ang gusto ng bawat panig. Pagkatapos ay talakayin mo ang iba't ibang mga opsyon, naghahanap ng mga paraan upang matugunan ang mga interes ng parehong partido. Isinasaalang-alang mo ang iba't ibang pamantayan ng patas na kasunduan upang ayusin ang mga kontradiksyon. At sa wakas, nagpapalitan ka ng mga panukala, sinusubukang maabot ang isang kasunduan na kapwa kapaki-pakinabang para sa parehong partido kaysa sa paggamit sa iyong sariling NAOS.

Gayunpaman, sa totoong mundo, ang iyong mga pagsusumikap na isali ang iyong kalaban sa isang magkasanib na proseso ng paglutas ng problema ay natutugunan ng malalakas na reaksyon, pagalit na damdamin, mahigpit na posisyon, matinding kawalang-kasiyahan at agresibong presyon. Ang iyong gawain ay baguhin ang laro at lumipat mula sa paghaharap patungo sa magkasanib na paglutas ng problema, na gawing kasosyo sa pakikipagnegosasyon ang iyong kalaban. Ngayon na mayroon kang magandang mapa na may ruta patungo sa iyong layunin, kailangan mong maglapat ng diskarte sa pambihirang tagumpay upang malampasan ang mga hadlang na humaharang sa iyong landas. Ang susunod na limang kabanata ay nakatuon sa paghahanda para sa pag-navigate.

II. Paglalapat ng isang Breakthrough Strategy

1. Huwag React

Umakyat sa balcony

Kung titingnan mong mabuti kung paano nakikipag-usap ang mga tao sa isa't isa, makikita mo ang hindi mabilang na mga halimbawa ng hindi pinag-isipang mga reaksyon sa mga salita ng kausap. Sa kasamaang palad, karamihan sa mga pag-uusap ay ganito:

ASAWA (nag-iisip na nakatutok siya sa problema): Mahal, may kailangan tayong gawin sa bahay. Isang tunay na kulungan ng baboy.

ASAWA (kinukuha ito bilang isang personal na pag-atake): Hindi mo nais na iangat ang isang daliri sa iyong sarili! Hindi mo man lang tinutupad ang iyong ipinangako. Kagabi…

HUSBAND (nag-interrupting): Alam ko. Alam ko. Basta…

ASAWA (hindi nakikinig): ... nangako kang itapon ang basura. At kinaumagahan ay kinailangan kong dalhin ito sa aking sarili.

HUSBAND (trying to back to the problem): Wag ka na lang magpose. Gusto ko lang sabihin na tayong dalawa...

ASAWA (hindi nakikinig): At ikaw na ang maghatid ng mga bata sa paaralan.

ASAWA (naiinis): Makinig ka! Ipinaliwanag ko na may business breakfast ako.

ASAWA (sumigaw): So mas mahalaga ang oras mo kaysa sa akin? Nagtatrabaho din ako! Pagod na akong nasa tabi lagi!

ASAWA (lumingon sa iyak): Manahimik ka! At sino ang nagbabayad ng karamihan sa mga bayarin?

Sa proseso ng skirmish na ito, hindi nasiyahan ang mga interes ng asawang lalaki, na gustong makita ang kaayusan sa bahay, o ang mga interes ng asawang babae, na nais ng karagdagang tulong sa gawaing bahay. Ngunit hindi iyon pumipigil sa mag-asawa. Ang aksyon ay nagiging sanhi ng reaksyon, ang reaksyon ay nagiging sanhi ng reaksyon, at ang argumento ay nagpapatuloy. Ayon sa parehong senaryo, nagkakaroon ng pagtatalo sa pagitan ng mga kasosyo sa negosyo kung sino ang uupo sa isang opisina sa dulo ng koridor, gayundin ang isang pagtatalo sa pagitan ng unyon ng manggagawa at ng administrasyon tungkol sa mga tuntunin ng isang kasunduan sa paggawa, o isang salungatan sa teritoryo sa pagitan mga pangkat etniko.

Tatlong natural na reaksyon

Ang mga tao ay mga reacting machine. Sa isang mahirap na sitwasyon, natural tayong gumanti nang reflexive, iyon ay, nang hindi nag-iisip. Narito ang tatlong pinakakaraniwang uri ng mga reaksyon.

• pindutin pabalik. Kapag nahaharap sa isang pag-atake mula sa magkasalungat na panig, ikaw ay likas na nagmamadali pabalik sa pag-atake, na humahampas pabalik — ayon sa prinsipyo «habang ito ay dumating sa paligid, kaya ito ay tutugon.» Kung ang iyong mga kalaban ay kumuha ng isang mahirap at matinding posisyon, gagawin mo ang parehong.

Minsan ang ganitong sagot ay nagpapakita sa iyong mga kalaban na maaari kang maglaro nang pantay-pantay at mapahinto sila. Ngunit mas madalas, ang gayong diskarte ay humahantong sa isang walang saysay at magastos na paghaharap. Sa pamamagitan ng iyong reaksyon, binibigyang-katwiran mo ang hindi makatwirang pag-uugali ng iyong kalaban. Iniisip niya, "Akala ko gusto mo akong makuha. At narito ang patunay.» Madalas itong sinusundan ng paglala ng salungatan - isang pag-aaway, panggigipit ng korporasyon, legal na aksyon, o digmaan.

Kunin, halimbawa, ang isa sa mga pinuno ng isang kumpanya na nakabuo ng isang bagong sistema ng impormasyon para sa produksyon. Ang pagpapatupad ng sistema ay nangangailangan ng pahintulot ng mga direktor ng mga negosyo sa buong bansa. Ang gayong pagsang-ayon ay ibinigay ng lahat ng mga pinuno, maliban sa direktor ng pinakamalaking planta sa Dallas, na nagsabi: “Ayaw kong ipasok ng iyong mga tao ang kanilang ilong sa aking mga gawain. Kailangan kong maging responsable sa lahat ng nangyayari dito. Kaya ko nang wala ka." Nasaktan ng pagtanggi, nagbanta ang developer ng system na magreklamo sa presidente ng kumpanya, ngunit lalo lamang nitong ikinagalit ang direktor. Resulta: ang apela sa presidente ng kumpanya ay nagkaroon ng kabaligtaran na epekto, na nagpapakita na ang developer ng sistema ng impormasyon ay hindi makakahanap ng isang karaniwang wika sa mga kasamahan. Bukod dito, tumanggi ang pangulo na makialam sa labanan, at ang bagong sistema ng impormasyon ay nanatiling isang proyekto.

Sa pamamagitan ng pagbabalik, malamang na hindi mo makakamit ang kasiyahan ng mga partikular na interes, at malamang na masira ang mga pangmatagalang relasyon. Kung manalo ka sa labanan, matatalo ka sa digmaan.

Ang isa pang kahirapan ay ang mga taong gumagamit ng puwersa ay karaniwang alam kung ano ang kanilang ginagawa. Ito ay lubos na posible na sila ay umaasa lamang sa isang paghihiganti na pag-atake. Pagsuko sa isang provocation, sinimulan mong laruin ang kanilang laro ayon sa kanilang mga panuntunan.

• sumuko na. Ang kabaligtaran na reaksyon sa paghihiganti ay konsesyon. Ang kabilang panig ay maaaring maglagay sa iyo sa isang mahirap na posisyon na bibigay ka, kung tatapusin lamang ang bagay sa lalong madaling panahon. Pinipilit ka niya, inaakusahan ka ng pagharang sa deal. Gusto mo bang managot para sa matagal na negosasyon, nasirang relasyon, at isang beses sa isang buhay na napalampas na pagkakataon? Hindi ba mas mabuting sumang-ayon na lang sa mga kalaban?

Maraming tao ang gumagawa ng mga kasunduan at pagkatapos ay sinampal ang kanilang mga noo kinaumagahan, na nagbubulalas sa desperasyon, “Paano ako naging napakatanga? Ano ang sinang-ayunan ko? Marami sa atin ang pumipirma ng mga kontrata — halimbawa, kapag bumibili ng kotse — nang hindi binabasa ang mga tala na nakalimbag sa maliit na letra. Bakit? Dahil nasa isip natin ang tindera, gusto ng mga bata na makauwi sakay ng bagong kotse, at natatakot kaming magmukha kaming tanga na nagtatanong tungkol sa isang kontrata na hindi namin mawari.

Ang konsesyon ay karaniwang humahantong sa isang hindi kasiya-siyang resulta. Naiwan ka sa isang hindi kasiya-siyang pakiramdam na ikaw ay "fucked". Bukod dito, sa paggawa nito ay binibigyang-katwiran mo ang maling pag-uugali ng magkasalungat na panig at nagkakaroon ng reputasyon bilang isang mahina, na hindi mabibigong samantalahin ng iyong kasalukuyan at hinaharap na mga kalaban. Sa parehong paraan na ang pagpapasaya sa mga kapritso ng mga bata ay nagpapatibay lamang ng gayong pag-uugali ng isang bata, ang pagbibigay sa isang agresibong tao ay naghihikayat ng mga pagsabog ng pagsalakay sa hinaharap. Marahil ang kakila-kilabot na katangian ng boss o kliyente ay tila ganap na hindi makontrol sa iyo, ngunit hindi ito ganoon - ang karakter ay maaaring kontrolin. Malabong gumawa sila ng parehong mga iskandalo sa kanilang mga nakatataas.

Minsan tayo ay naliligaw at nagsimulang pasayahin ang walang pigil na tao, inaaliw ang ating sarili sa ilusyon na ang konsesyon ay makakatulong na mapupuksa siya minsan at para sa lahat, at hindi na natin siya kailangang harapin. Gayunpaman, kadalasan ang gayong mga tao ay bumabalik, na humihingi ng mga bagong konsesyon. Kung tutuusin, may downside ang peacefulness. Walang kabuluhan ang pag-asa na sa pamamagitan ng pagpapakain ng karne ng tigre ay gagawin mo siyang vegetarian.

• Para masira ang relasyon. Ang pangatlong likas na reaksyon ay ang putulin ang mga relasyon sa isang tao o kumpanya na mahirap pakitunguhan. Diborsiyo namin ang aming asawa, huminto sa aming mga trabaho, o umalis sa isang pinagsamang proyekto.

Minsan ang diskarte na ito ay nagbabayad. Nangyayari na mas mahusay na putulin ang mga relasyon sa personal o negosyo kaysa mapahiya o masangkot sa walang katapusang mga salungatan. Sa ilang mga kaso, ang puwang ay nakakatulong upang ilagay ang kalaban sa lugar, at nagsisimula siyang kumilos nang mas matalino.

Gayunpaman, ang parehong materyal at emosyonal na halaga ng puwang ay napakataas. Ito ay ang pagkawala ng isang kliyente, ang pagbagsak ng isang karera o ang pagkasira ng isang pamilya. Kadalasan, ang pagkasira ng isang relasyon ay resulta ng pagmamadali, na sa kalaunan ay pinagsisisihan natin. Ang bawat isa sa atin ay may mga kakilala na, nabigo sa amo o asawa, ay nagmamadaling putulin ang mga relasyon nang hindi binibigyan ang kanilang sarili ng pagkakataon na mapabuti ang mga ito. Kadalasan ay hindi nila naiintindihan ang pag-uugali ng kalaban at hindi sinusubukan na maabot ang isang pag-unawa. Ang ugali ng pagwawakas ng mga relasyon ay humahantong sa pagwawalang-kilos - hindi ka makakamit ng anuman, at kailangan mong magsimulang muli.

Panganib ng likas na reaksyon

Sa likas na reaksyon, nakakalimutan natin ang ating mga interes. Isaalang-alang ang tugon ng Pentagon sa Iran hostage crisis noong 1979-1981.

Di-nagtagal pagkatapos ng hostage-taking, tinanong ng isang reporter ang isang opisyal ng Pentagon kung anong tulong ang maibibigay ng militar para palayain sila. Sumagot ang opisyal na anumang aksyon ay magsasapanganib sa buhay ng mga mamamayang Amerikano. Ang Pentagon, patuloy niya, ay gumagawa ng matitinding hakbang na gagawin pagkatapos ng pagpapalaya sa mga hostage. Ngunit ang kanyang pangangatwiran ay hindi makatwiran. Bakit pakakawalan ng mga estudyanteng Iranian ang mga hostage kung alam nilang tiyak na susunod ang kabayaran mula sa Estados Unidos? Ang Pentagon ay gumawa ng isang pangkaraniwang pagkakamali sa pamamagitan ng pagkalito sa paghihiganti sa mga resulta.

Kadalasan ang kabaligtaran ay umaasa sa iyong likas na reaksyon. Ang unang biktima ng pag-atake ay ang iyong objectivity — isang mahalagang kalidad para sa epektibong negosasyon. Sinusubukan ng mga kalaban na lituhin ka at inaalis ka ng kakayahang mag-isip nang malinaw at lohikal. Gusto ka nilang painin na parang isda at gawin mo ang gusto nila. Ito ay nagkakahalaga ng pagpapasakop sa mga emosyon — at ikaw ay nasa kawit.

Ang lakas ng magkasalungat na panig ay higit sa lahat ay nakasalalay sa kakayahang pukawin ang isang likas na reaksyon sa iyo. Naisip mo na ba kung bakit ang isang maliit na grupo ng mga terorista sa Gitnang Silangan ay namamahala upang maakit ang atensyon ng buong mundo at ipagkait ang pinuno ng pinakamakapangyarihang kapangyarihan sa planeta ng pagtulog? Upang gawin ito, sapat na upang makuha ang isang Amerikanong naglalakad sa kalye. Ang mga kidnapper mismo ay walang anumang makabuluhang kapangyarihan — ang reaksyon ng lipunang Amerikano ang nagpapalakas sa kanila.

Kahit na kung ang likas na reaksyon ay hindi nagdudulot sa iyo na gumawa ng malubhang pagkakamali, ang resulta ay isang counterproductive action-response cycle. Tanungin ang isang asawa kung bakit siya sumisigaw sa kanyang asawa at maririnig mo ang sagot: «Dahil sinisigawan niya ako.» Itanong ang parehong tanong sa iyong asawa, at sasabihin niya ang parehong bagay: «Dahil sinisigawan niya ako.» Ang isang likas na reaksyon ay nagpapalala lamang sa problema. Kailangan ng dalawa para magtalo, parang tango.

Umakyat sa balcony

Kung ayaw mong marinig na ikaw ay nag-aambag sa pagbuo ng isang marahas na siklo ng pagkilos at pagtugon, nagmamadali akong tiyakin sa iyo — maaari mong sirain ang siklo na ito anumang oras, at unilaterally. paano? Huwag mag-react. Mula sa paunang kurso ng pisika, alam natin na "para sa bawat aksyon ay may pantay at kabaligtaran na direksyon ng reaksyon." Gayunpaman, ang batas na ito ng Newton ay nalalapat lamang sa mga bagay na walang buhay, at hindi sa pag-iisip ng tao. Ang mga bagay ay tumutugon. Nagagawa ng isang tao na pigilan ang reaksyon.

Ang kuwento ni O. Henry, «The Chief of the Redskins,» ay isang matingkad na paglalarawan ng maaaring pagpigil sa kapangyarihan. Ang mga magulang, na ang anak ay kinidnap, ay hindi tumugon sa anumang paraan sa mga kahilingan ng mga kidnapper. Sa paglipas ng panahon, ang bata ay naging pasanin ng mga kriminal, at handa silang bayaran ang kanilang mga magulang para kunin ang bata. Ang kuwento ay nagpapakita ng isang sikolohikal na laro, na tinutukoy ng reaksyon ng isang tao. Pinipigilan ang likas na reaksyon, sinira ng mga magulang ang mga plano ng mga kriminal.

Sa sandaling nasa isang mahirap na sitwasyon, kailangan mong umatras, kolektahin ang iyong mga saloobin at layunin na suriin ang estado ng mga gawain. Isipin na ang mga negosasyon ay nagaganap sa entablado ng teatro, at ikaw ay aakyat sa balkonaheng nakasabit sa ibabaw ng entablado. Ang "Balcony" ay isang metapora para sa psychological detachment. Mula sa taas ng balkonahe, maaari mong mahinahon na pag-aralan ang salungatan, halos tulad ng isang tagamasid sa labas. Maaari kang maglagay ng mga nakabubuo na panukala sa ngalan ng parehong partido at humingi ng kasiya-siyang solusyon sa hindi pagkakaunawaan.

Sa sinaunang sining ng eskrima ng mga Hapones, hinihikayat ang mga mag-aaral na tingnan ang kanilang kalaban na parang isang malayong bundok. Tinawag ito ng dakilang samurai na si Musashi na "isang tingin mula sa malayo sa malalapit na bagay." Ang kahulugan na ito ay ganap na naaangkop sa tanawin mula sa balkonahe.

Ang pag-akyat sa balkonahe ay nangangahulugan ng paglayo sa iyong sarili mula sa mga natural na impulses at emosyon.

Sa bagay na ito, ang halimbawa ni Janet Jenkins, na pumasok sa isang multi-milyong dolyar na deal upang magbenta ng mga programa sa telebisyon sa isang cable network, ay nagpapahiwatig. Isang oras pagkatapos ng pagsisimula ng huling round ng negosasyon sa isang kinatawan ng cable network, ang pinuno ng kumpanya ay sumabog sa opisina. Pinuna niya ang produkto ni Janet, kinuwestiyon ang kanyang personal na integridad, at humingi ng mga radikal na pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata. Gayunpaman, napigilan ni Janet ang kanyang mga emosyon at "umakyat sa balkonahe". Napagtanto niya na sa pamamagitan ng pagtatanggol sa sarili o pag-counter-attack, magdaragdag lamang siya ng gasolina sa apoy at hindi na lalapit sa isang kontrata. Kaya hinayaan na lang niyang magsalita ang pinuno ng kumpanya. Matapos niyang tapusin ang kanyang galit na pananalita at umalis, humingi ng tawad si Janet sa isang minuto — para daw tumawag sa telepono, ngunit sa katunayan ay para kumalma.

Nang bumalik siya sa negotiating table, ang kinatawan ng cable network ay tumingin sa kanya at nagtanong: «So, bumalik sa kung saan tayo tumigil?» Sa madaling salita, ipinapaalam niya sa kanya, "Huwag pansinin ang sinasabi ng amo. Nagpakawala lang siya. Balik tayo sa negosyo." Kung hindi lang napigilan ni Janet ang sarili, malayo na sa gilid ang negosasyon. Ngunit "umakyat siya sa balkonahe" at nagawang mahinahon na tapusin ang mga negosasyon, nakipag-deal.

Dapat kang «umakyat sa balkonahe» bago magsimula ang mga negosasyon — bilang paghahanda. Bilang karagdagan, ito ay kinakailangan sa unang pagkakataon na «umakyat sa balkonahe» sa proseso ng negosasyon. Ang pag-uugali ng kabaligtaran ay patuloy na pukawin ka sa isang likas na reaksyon. Ngunit hindi mo dapat kalimutan kahit isang sandali ang pangwakas na layunin.

Ang iyong layunin ay isang kasunduan na mas nababagay sa iyong mga interes kaysa sa pinakamahusay na alternatibo. Bilang karagdagan, ang kasunduan ay dapat ding matugunan ang mga interes ng kalabang partido. Kapag mayroon kang layunin, kailangan mong tumuon sa pagkamit nito. Hindi ito madali. Kapag galit ka o na-corner, gusto mong manampal sa iyong kalaban. Ang depresyon at takot ay nagdudulot ng pagnanais na huminto at umalis. Paano haharapin ang iyong mga natural na reaksyon?

Pangalanan ang laro

Kadalasan, masyado kang nahuhumaling sa mga nangyayari na hindi mo namamalayan ang iyong reaksyon. Samakatuwid, ang iyong unang gawain ay upang maunawaan ang mga taktika ng kabaligtaran. Naniniwala ang ating malayong mga ninuno na posibleng ma-neutralize ang isang masamang espiritu sa pamamagitan ng pagtawag dito sa pangalan. Ang parehong naaangkop sa hindi tapat na mga trick — kilalanin sila at mawawala ang kanilang kapangyarihan.

Tatlong uri ng taktika

Ang mga taktika ay marami, ngunit lahat ng mga ito ay maaaring uriin sa tatlong kategorya: pagpigil, agresibo, at panlilinlang.

• Sagabal Ang mga taktika sa pagharang ay ang pagtanggi sa anumang mga konsesyon. Maaaring kumbinsihin ka ng kalabang panig na wala silang puwang upang maniobrahin at ang tanging pagpipilian nila ay ang kanilang posisyon. Ang obstruction ay maaaring magkaroon ng anyo ng isang fait accompli: “Ang tapos na ay tapos na. Walang mababago.» Minsan ang kalaban na partido ay tumutukoy sa patakaran ng kumpanya: “Hindi kita matutulungan. Ito ay patakaran ng kumpanya.» Posible ring umapela sa mga naunang pangako: «Nangako ako na isuko ang posisyon ng pinuno ng unyon kung hindi ako makakakuha ng walong porsyentong pagtaas.» Ang kabilang panig ay maaaring gumamit ng walang katapusang pagkaantala: «Makikipag-ugnayan kami sa iyo.» O maririnig mo ang isang kategoryang pahayag: "As you wish. Baka hindi ka pumayag." Tinatanggihan nila ang anumang ibang alok.
• Mga pag-atake. Ang mga pag-atake ay isang agresibong kasanayan na idinisenyo upang takutin ka hanggang sa punto kung saan sumasang-ayon ka sa mga tuntunin ng iyong kalaban. Marahil ang pinakakaraniwang paraan ng pag-atake ay ang banta ng mga epekto kung hindi mo tatanggapin ang kanilang alok: "Sumasang-ayon, o kung hindi ..." Maaaring punahin ng kabilang partido ang iyong alok ("Ang iyong mga numero ay hindi nagdaragdag!"), Ang iyong kakayahan (" Bago ka sa posisyon na ito, tama ba?”), iyong katayuan at awtoridad (“Gusto naming makausap ang talagang gumagawa ng mga desisyon!”). Ininsulto ka, aasarin at aasarin ka ng aggressor hanggang sa makuha niya ang kanyang paraan.
• Trick. Ang subterfuge ay isang taktika na idinisenyo upang makakuha ng mga konsesyon sa pamamagitan ng mapanlinlang na paraan. Sa kasong ito, ginagamit ng kabilang panig ang iyong tiwala — itinuturing mong tapat at taos-puso ang mga kalaban. Ang isa sa mga trick na ito ay ang pagmamanipula ng data, iyon ay, ang paggamit ng mga pekeng, napalaki o hindi pare-parehong mga numero. Ang isa pang panlilinlang ay ang "kakulangan ng awtoridad", kung saan sinusubukan ka ng kalaban na kumbinsihin na mayroon siyang naaangkop na awtoridad, at pagkatapos makakuha ng mga konsesyon mula sa iyo, inaangkin niya na ibang tao ang gumagawa ng mga desisyon. Ang isa pang trick ay tinatawag na «mga karagdagan», kapag ang kabilang panig ay gumawa ng karagdagang mga kahilingan pagkatapos nilang kumbinsihin ka na ang isang kasunduan ay naabot na.

Kilalanin ang Mga Taktika

Upang matagumpay na kontrahin ang mga taktika ng iyong kalaban, kailangan mong kilalanin sila.. Kung naiintindihan mo na ang kabilang panig ay gumagamit ng mga taktika ng filibuster, kung gayon mas malamang na hindi ka maniniwala sa kanilang kakulangan ng kakayahang umangkop. Ang pagkakaroon ng pagkilala sa pag-atake sa oras, hindi ka magiging biktima ng takot at kakulangan sa ginhawa, at kapag nakita mo ang lansihin sa oras, hindi ka susuko sa panlilinlang.

Ilarawan natin ito sa isang halimbawa.

Ibinenta lang nina Mr. at Mrs. Albin ang kanilang bahay—o kaya naisip nila habang iniimpake nila ang kanilang mga gamit para malipatan. Ngunit pagkatapos ay humiling ang mamimili, si Mr. Meloni, ng apat na buwang pagkaantala sa pagpirma sa papeles dahil hindi siya makapagbenta bahay niya. Bukod dito, tumanggi siyang magbayad ng kabayaran sa pamilya Albin para sa pagkaantala. Sila naman ay nagsabi na maghahanap sila ng ibang bibili. “Alam mo,” sagot ni Mr. Meloni, “napakasuwerte mo sa pakikitungo mo sa akin. May mga magdedemanda sa iyo sa pagtatangkang ibenta ang bahay sa iba. Maaaring tumagal ang mga paglilitis sa loob ng maraming taon, at sa lahat ng oras na ito ang iyong ari-arian ay aarestuhin … Ngunit halos magkaibigan tayo, at sigurado ako na maiiwasan natin ang lahat ng mga kaguluhang ito.

Pagkatapos magpaalam kay G. Meloni, nakahinga ng maluwag si G. Albin at sinabi sa kanyang asawa, “Salamat sa Diyos hindi siya magdedemanda. Kung hindi ay mananatili kami dito ng maraming taon. Baka bigyan siya ng kaunti? To which Mrs. Albin replied: “Honey, natakot ka lang ng husto, at hindi mo man lang napansin. Dapat siyang kasuhan at dapat natin siyang harapin nang naaayon." Nag-react si Mr. Albin sa mga taktika ni Mr. Meloni gaya ng sinadya ni Mr. Meloni, takot. Ngunit nagawa ni Mrs. Albin na pigilan ang kanyang emosyon nang makilala niya ang laro.

Kadalasan, nagtatagumpay ang mga trick na ito dahil sa iyong kamangmangan. Ipagpalagay na ang isang kliyente ay nagsasabi sa iyo na siya ay masaya sa kasunduan, ngunit ang kanyang kasosyo ay hindi pipirma sa kontrata nang walang makabuluhang pagbabago. Hindi napagtatanto na ginagamit niya ang isang kapareha bilang isang «masamang tao», maaari mong inosenteng sumang-ayon sa mga pagbabago sa kontrata. Ang pagkakaroon ng naiintindihan ang mga taktika ng kabaligtaran panig, ikaw ay magiging sa iyong bantay.

Ang pinakamahirap kilalanin ang kasinungalingan. Dapat kang maghanap pagkakaiba — sa pagitan ng mga salita ng mga kalaban at kanilang mga naunang pahayag o kilos, ekspresyon ng mukha, wika ng katawan, intonasyon, at iba pa. Ang mga sinungaling ay marunong magmanipula ng mga salita, ngunit ang pagkontrol sa kaguluhan na nagbabago sa timbre ng boses ay mas mahirap. Mahirap ding kontrolin ang simetrya ng iyong mukha — halimbawa, ang ngiti ng isang sinungaling ay maaaring lumabas ng baluktot. Tandaan, gayunpaman, na ang pagkabalisa ay maaaring sanhi ng iba pang mga sanhi at ang isang solong palatandaan ay hindi maaasahan. Kailangan mong maghanap ng isang hanay ng mga palatandaan.

Ang pagmamasid sa mga taktika ng iyong kalaban ay nangangahulugan ng pagiging matulungin, ngunit hindi labis na kahina-hinala. Minsan ang pag-uugali ng isang tao ay na-misinterpret lang. Isa sa mga pinakatanyag na larawan ng pulitika sa kamakailang kasaysayan ay ang Sobyet Premier Nikita Khrushchev na humahampas sa kanyang boot sa podium sa kanyang talumpati sa UN noong 1960. Ginawa ng lahat ang kanyang pagkabansot bilang isang taktika na naglalayong takutin ang Kanluran - isang lalaking kumatok sa kanyang sapatos sa podium ay maaaring, nang walang pag-aatubili, gumamit ng sandatang nuklear. Makalipas ang tatlumpung taon, ipinaliwanag ng anak ni Khrushchev na si Sergei na hindi ito ang nasa isip ng kanyang ama. Nabalitaan ni Khrushchev, na halos hindi nakalabas ng Unyong Sobyet, na gusto ng Kanluran ang mainit na debate sa pulitika. Kaya ipinakita niya sa mga manonood ang sa tingin niya ay gusto nilang makita. Ang mga naroroon ay nagulat, at si Khrushchev mismo ay labis na nagulat dito. Sinusubukan lang niyang magmukhang "kanyang kasintahan". Ang naging kasingkahulugan ng hindi mahuhulaan ng mga Ruso ay talagang resulta ng karaniwang hindi pagkakaunawaan sa pagitan ng mga taong may iba't ibang kultura.

Samakatuwid, dapat mong i-on ang radar, ngunit huwag magsuot ng baluti. Tandaan sa isip ang posibleng luslos o sneak attack. I-neutralize ito ng kaalaman at isaalang-alang ito bilang isang probabilidad, hindi bilang isang katotohanang hindi maikakaila. Maghanap ng karagdagang ebidensya, tandaan na ang mahihirap na kalaban ay bihirang limitado sa alinmang taktika.

Pagsasanay ni Boris Polgeim sa Sinton

• Negosasyon nang walang pagkatalo

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​