Kapag nakaupo tayo para magsulat ng isang bagay sa negosyo, palagi tayong may gusto.
Halimbawa, gusto naming magbenta ng produkto — at sumulat kami ng komersyal na alok. Gusto naming makakuha ng trabaho — at sumusulat kami ng liham sa isang potensyal na employer, at nag-attach ng resume sa sulat. Gusto naming maayos ang tumutulo na bubong — at sumulat kami ng pahayag sa Housing Office.
Sa madaling salita, sinusubukan naming kumbinsihin ang addressee na gumawa ng isang bagay - iyon ay, kumuha kami ng isang mapanghikayat na liham. Kasabay nito, ang addressee — ang bumibili, ang employer at ang opisina ng pabahay — ay hindi kinakailangang kumbinsihin. Mas madalas kaysa sa hindi, hindi siya sabik na bumili mula sa amin, kumuha sa amin, o ayusin ang aming bubong. Paano makamit ang sa iyo?
Naaalala mo ba ang engkanto ng Russia na "The Frog Princess"? Sa loob nito, si Ivan Tsarevich, na walang kabuluhang sinunog ang balat ng palaka ng kanyang asawa, ay nagtakda upang iligtas siya (ang kanyang asawa, hindi ang balat) mula sa mga kamay ni Koshchei. Sa daan, nakilala ni Ivan ang isang oso, isang liyebre at isang pato. Mula sa gutom, at mula sa kakulangan ng edukasyon sa kapaligiran, sinisikap ni Ivan Tsarevich na barilin silang lahat. At bilang tugon narinig niya ang sikat na parirala: "Huwag mo akong patayin, Ivan Tsarevich, darating pa rin ako para sa iyo." Ang pariralang ito ay ang iyong liham sa miniature. Ito ay may layunin — «huwag pumatay», at mga argumento — «Ako ay magiging kapaki-pakinabang sa iyo.» At bigyang pansin. Ang bawat isa sa mga hayop ay malamang na may isang libong dahilan kung bakit hindi sila dapat kainin: mayroon silang isang pamilya, mga anak, at sa pangkalahatan ay nais nilang mabuhay ... Ngunit ang mga hayop ay hindi nagsasabi kay Ivan tungkol dito - dahil ito ay hindi gaanong interes sa kanya. . Sinasabi nila na sila ay magiging kapaki-pakinabang sa kanya. Iyon ay, kumbinsihin nila ayon sa pamamaraan na "Gawin mo ito sa aking paraan at makukuha mo ito at iyon."
At paano natin makukumbinsi, halimbawa, ang ating mga customer?
Sabihin nating nagbebenta ang aming kumpanya ng mga produkto ng software sa pamamahala ng dokumento. Binibigyang-daan ka ng mga program na ito na i-convert ang archive ng papel ng kliyente sa electronic form at magtrabaho kasama nito sa isang computer nang walang anumang problema. Ang bagay ay tiyak na kapaki-pakinabang — ngunit ang mga customer ay hindi pa nagsusuri sa merkado sa paghahanap ng mga naturang programa. Kailangan nating ialok sa kanila ang mga programang ito. Umupo kami at naglabas ng ganito:
Nag-aalok kami sa iyo ng mga produkto ng software para sa pamamahala ng elektronikong dokumento. Binibigyang-daan ka ng mga produktong ito na mag-scan ng mga dokumento, mag-upload ng mga ito sa isang electronic database, mag-index at maghanap gamit ang mga keyword, mag-imbak ng kasaysayan ng mga pagbabago sa dokumento at, kung kinakailangan, mag-print ng mga hard copy...
Nakikita ba ng mga customer na ang lahat ng ito ay kapaki-pakinabang sa kanila? Kung mayroon sila, nagsaliksik na sila para sa mga ganitong programa. Ngunit kung hindi nila ito nakikita, paano sila makukumbinsi? Isipin kung gaano karaming mga dokumento ang nilikha at ipinadala sa buong enterprise ngayon. Ilang folder, folder, rack, cabinet, kwarto! Ilang courier, storekeepers, archivists! Ang daming alikabok ng papel! Gaano karaming kaguluhan ang paghahanap ng isang piraso ng papel noong nakaraang taon! Ang sakit sa ulo kung ang papel na ito ay biglang nawala! Doon tayo maaaring «kapaki-pakinabang», iyon ang nararapat na isulat.
Nag-aalok kami sa iyo ng mga produkto ng software para sa pamamahala ng elektronikong dokumento. Ang mga produktong ito ay nagpapahintulot sa negosyo na maalis ang walang hanggang sakit ng ulo na nauugnay sa daloy ng trabaho sa papel. Hindi mo na kailangang i-drag at i-drop ang mga malalaking folder ng dokumento, maglaan ng espasyo upang iimbak ang mga ito, mag-alala tungkol sa iyong mga bundok ng papel bago ang bawat inspeksyon ng sunog. Hindi na kailangang gumugol ng oras o kahit na araw sa paghahanap ng tamang sulat o memo...
Magsimula sa isang problema o isang pagkakataon
Ano pa nga ba ang magagawa, paano pa ba mag-conjure sa mga salitang itinatangi? Tingnan natin ang aming formula na «Gawin mo ang aking paraan at makukuha mo ito at iyon». Delikado ang formula! Sinasabi namin: "Gawin mo ito sa aking paraan," at ang mambabasa ay tumugon "Ayoko!", Tumalikod at umalis. Isinulat namin ang "Nag-aalok kami sa iyo ng mga produkto ng software", at sa tingin niya ay "Hindi ko ito kailangan", at itinapon ang sulat. Ang lahat ng aming mga argumento ay hindi nagliligtas sa amin - hindi sila umabot sa punto. Paano maging? I-flip ang formula! “Gusto mo ba ito at iyon? Gawin mo ang paraan ko at makukuha mo!"
Paano ito maiangkop sa aming mga benta ng mga produkto ng software? Ang daloy ng trabaho sa papel ay ang sakit ng ulo ng modernong negosyo. Mga malalaking folder na may mga dokumento, mga hanay ng mga istante, isang hiwalay na silid para sa archive. Ang patuloy na alikabok ng papel, walang hanggang pag-angkin ng mga inspektor ng sunog, mga pagsusuri... Ang paghahanap ng anumang dokumento ay isang problema, at ang pagkawala ng isang dokumento ay dobleng problema, dahil hindi ito maibabalik. Maaari mong alisin ang sakit ng ulo na ito — lumipat lamang sa pamamahala ng elektronikong dokumento. Ang buong archive ay ilalagay sa isang disk array. Ang anumang dokumento ay mahahanap sa loob ng ilang segundo. Protektahan ka ng awtomatikong pag-backup mula sa pagkawala ng mga dokumento... Ngayon ay agad na nakikita ng mamimili kung ano ang ikinababahala niya sa sulat at magbabasa pa nang may interes. Kaya, ang aral ng Russian fairy tale ay makakatulong sa amin na ibenta ang mga kalakal.
Gayunpaman, ang pamamaraan na ito ay angkop para sa anumang mapanghikayat na mga titik. Kunin, halimbawa, ang isang cover letter — ang isa kung saan kami magpadala ng resume sa isang potensyal na employer. At maaari mong simulan ito tulad nito:
Ang bakante para sa isang tagapamahala ng produkto ng pagbabangko para sa mga negosyong Ruso ay agad na nakakuha ng aking pansin! Kasalukuyan akong nagtatrabaho sa isang kumpanya ng pagmamanupaktura kung saan ako ang may pananagutan sa pananalapi at pag-unlad. Gayunpaman, sa loob ng higit sa 4 na taon ay nagtrabaho ako sa isang senior na posisyon sa sektor ng pagbabangko …
Ngunit sigurado ba na ang addressee ay magiging interesado? Makikita ba mula rito na “magiging kapaki-pakinabang pa rin tayo sa kanya”? Mas mainam na ipakita nang mas malinaw sa simula ng sulat kung paano makikinabang ang employer:
Iminumungkahi ko sa CJSC SuperInvest ang aking kandidatura para sa posisyon ng tagapamahala ng mga produkto ng pagbabangko para sa mga negosyong Ruso. Handa akong ialok sa kumpanya ang aking karanasan sa sektor ng pagbabangko, kaalaman sa mga pangangailangan sa pananalapi ng mga negosyong Ruso at isang malawak na base ng kliyente. Sigurado ako na ito ay magbibigay-daan sa akin upang matiyak ang isang matatag na paglago sa mga benta ng kumpanya kahit na sa mga oras ng krisis para sa CJSC SuperInvest…
At dito lumalabas ang parehong mas kapani-paniwala at mas kaakit-akit. At dito ang prinsipyo "Gusto mo ba ito at iyon? Gawin mo ang paraan ko at makukuha mo!" gumagana. Ito ay nananatiling lamang upang gamitin ito!