Pamimili ng Bagong Taon: kung paano tayo dinadaya ng mga online na tindahan

Ang lagnat ng Bagong Taon ay isang mainit na panahon para sa mga online na tindahan. Sa pag-asam ng mga pista opisyal, aktibo kaming bumibili ng mga regalo para sa iba at para sa ating sarili. Ang psychologist at espesyalista sa larangan ng pag-uugali ng mamimili sa Internet na si Liraz Margalit ay nagbabahagi ng mga resulta ng kanyang sariling pananaliksik, na nakatulong sa kanya na matukoy ang isang pattern ng pag-uugali na tipikal sa panahon ng Pasko.

Sa pagtatapos ng taon, tayo bilang mga mamimili ay mas mapusok kaysa sa natitirang bahagi ng taon, na gumagawa ng mga desisyon sa pagbili nang mas emosyonal kaysa makatwiran. Sa partikular, mas kaunting oras ang ginugugol namin sa paghahambing ng mga presyo at hindi nagsusuri sa impormasyon ng produkto.

Sa mga online na tindahan, tumataas ang conversion — tumataas ang porsyento ng mga bagong bisita. Kung sa karaniwan, ayon sa mga kalkulasyon ni Margalit, bumili tayo ng 1,2 item ng mga kalakal sa bawat tatlong pagbisita sa site, pagkatapos ay sa mataas na panahon ang isang tipikal na mamimili ay bumibili ng 3,5 item bawat pagbisita lamang.

Ang sikolohiya ng impulsive shopping

Ayon kay Margalit at sa kanyang mga kasamahan, ang dahilan ng gayong makabuluhang pagbabago sa aming gawi sa pamimili ay nakasalalay sa iba't ibang manipulasyon sa marketing o «madilim na pattern» — tulad ng mga disenyo ng user interface na nanlinlang sa mga user sa paggawa ng mga desisyon na posibleng makapinsala sa kanilang pitaka at kapaki-pakinabang sa online na tindahan. . Ang mga manipulasyong ito na mahusay na idinisenyo ay direktang nakakaimpluwensya sa proseso ng pagdedesisyon ng nagbibigay-malay, na maaaring humantong sa mapusok, emosyonal na mga pagbili.

Narito ang ilan sa mga karaniwang taktika na tinukoy ni Liraz Margalit habang sinusuri ang data mula sa pananaw sa web psychology.

1. Pagpapasigla ng groupthink

Ang mga malawakang kampanya sa advertising at media hype ay idinisenyo upang lumikha ng isang "herd effect" na kumukuha at nakakaakit sa mamimili. Ang form na ito ng cognitive manipulation ay gumaganap sa dalawang antas.

Una, likas sa atin na mapabilang sa isang grupo. Pangalawa, sa mga kaso ng kawalan ng katiyakan, ito ay nagpapahintulot sa amin na matuto mula sa karanasan ng iba, iyon ay, sa kasong ito, kung ang iba ay nagpapakasawa sa isang siklab ng galit sa pamimili, ang hindi malay ay nagpapahiwatig na dapat silang magkaroon ng isang magandang dahilan para dito.

2. Pinapahina ang makatwirang kamalayan

Sa pagtingin sa data ng atensyon ng mga mamimili, napansin ni Liraz Margalit na sa pagtatapos ng taon, hindi gaanong binibigyang pansin ng mga tao ang mga detalye at impormasyon ng produkto. Sa kabilang banda, tumataas ang kanilang pagtuon sa mga itinatampok na elemento, larawan, at mga headline.

Karaniwang naghahanap ang mga mamimili ng ilang uri ng katwiran upang bigyang-katwiran ang kanilang desisyon sa pagbili. Ang epekto ng kawan, kasama ang matalinong pagmemerkado, ay nagbibigay ng pakiramdam na sa katapusan ng taon ang pamimili ay dapat na makatwiran at makatuwiran. At "kung iniisip ng lahat, tama ito."

Sa ganitong paraan, awtomatikong pinapalakas ng mga tao ang kanilang paniniwala na ang pagbili sa pagtatapos ng season ay cost-effective. Ibig sabihin, kapag mas marami silang binibili, mas maraming pera ang kanilang naiipon.

3. Lumikha ng buzz

Isang sikat na gimik — limitadong oras na alok «ngayon lang», «valid hanggang Disyembre 15», «mag-e-expire ang alok sa loob ng 24 na oras» — ay ginagamit sa panahon ng high season at hinihikayat ang mga mamimili na kumilos nang mabilis. Ang pagkaapurahan ay lumilikha ng isang pakiramdam na sa kasalukuyang sitwasyon ay kinakailangan na gumawa ng isang bagay sa lalong madaling panahon, habang ang natural na pagkahilig na antalahin ang desisyon ay tinatanggihan. Nararamdaman ng mga mamimili na kailangan nilang bumili dito, ngayon, ngayon, ngayong segundo.

4. Pag-activate ng takot sa pagkawala

Ang pag-iwas sa pagkawala ay isang likas na pagnanais ng tao na matagal at matagumpay na ginagamit ng mga namimili. Sa katunayan, sinasabi sa atin na tayo ay nasa panganib na mawalan ng magandang pagkakataon. Kapag alam natin na malapit nang maubusan ang isang bagay, tumataas ang ating pagnanais na angkinin ito. Isang halimbawa nito ay Black Friday. Ang paghihigpit sa oras na ito ay lumilikha ng isang pakiramdam ng pagkaapurahan sa isipan ng mga mamimili, na nagreresulta sa isang instant na pagbili.

Karaniwang pinupukaw ng mga retailer ang interes ng consumer sa pamamagitan ng pag-highlight ng mga limitadong stock ng mga item na available lang sa maikling panahon. Pinahuhusay nito ang kanilang nakikitang halaga — pagkatapos ng lahat, ang pambihira at halaga ay malapit na magkakaugnay. Ang takot na mawalan ay neutralisahin ang ating kakayahang mag-pause bago bumili at isipin kung kailangan natin ito at kung paano tumutugma ang presyo sa kalidad ng produkto.

Kapag ang lohika ay tahimik, tayo ay pinamumunuan ng mga emosyon. At kaya, higit kailanman, umaasa kami sa kung ano ang nararamdaman sa amin ng isang produkto, sa halip na isang malamig na pagsusuri sa cost-benefit.

5. Paglikha ng sama-samang karanasan

Ang matinding pagsusumikap sa marketing at advertising na pumupuno sa espasyo ng media sa pagtatapos ng taon ay nagpapapaniwala sa amin na nakikilahok kami sa isang sama-samang karanasan, at samakatuwid ay nagiging ganap na mga miyembro ng lipunan. Ang pamimili sa panahon ng kapaskuhan ay isang tradisyon, isang seremonya: bawat taon ay naghahanda ang lahat para sa pamimili, naglalaan ng oras at pera para dito, at tinatalakay ito sa mga kaibigan, kasamahan at pamilya.

Ang kumbinasyon ng mga salik na ito ay humahantong sa mamimili sa bitag ng pamimili. Ayon kay Liraz Margalit, sinusubukan ng mga site ng e-commerce na gumamit ng mga katulad na prinsipyo sa buong taon, ngunit sa kabila ng maliliit na pagsabog ng aktibidad ng consumer sa ibang mga buwan, walang mas malakas na salik kaysa sa "finality" na nauugnay sa pagtatapos ng lumang taon at simula. ng bago, kasama ang paparating na bakasyon.

Tungkol sa eksperto: Si Liraz Margalit ay isang psychologist, isang espesyalista sa larangan ng pag-uugali ng mamimili sa Internet.